最难毕业季下,那些售楼处中的毕业生们

编者按:本文来自微信公众号“华北世茂”(ID:shimaohuabei),36氪经授权发布。

疫情之下,他们努力跃入人海

在付凌宇与王梅萱相继卖出了三千万级别的房子之后,史莹突然觉得无形的压力向她压了下来,自己再也没有办法没心没肺地和同事们插科打诨下去了。“我们是同一批入职华北世茂的毕业生,从去年暑期实习开始就一起,看着和你一起每天打打闹闹的人忽然间取得了成绩,压力肯定会全部传递到剩下的人身上。”史莹说,她不想掉队的那个人是自己……

付凌宇、王梅萱和史莹都是2020届毕业生。2019年暑期,他们进入到华北世茂新睿力体系内,成为营销岗位实习生。他们所在的国风长安项目售楼处地处北京西四环外,是公司位于城市核心区的优质项目。那时候,除了华北世茂这样一家地产企业外,他们手中还握着其他公司的offer,世界刚刚在他们眼前展开。公司为他们准备了经验丰富的营销经理和销售主管进行带教,平日里他们会亲切地管营销经理叫师父,如果不是突如其来的疫情,他们本可以与师兄师姐们一样——按部就班地完成毕业、在前辈的理解和包容下成长、成熟。可如今的市场没有给他们缓冲的时间。

“2019-2020届一共收到了3933份毕业生简历,最后只有35名通过选拔。而今年的就业竞争只会更激烈。”按照华北世茂HR部门提供的数据,这是竞争最惨烈的一个毕业季,能够留下的年轻人实力与运气并存。这些刚刚从校园中走出的毕业生来自商科、建筑相关专业,他们在短暂的培训和对企业的初步了解之后就被投入到一线,让职场和市场对他们做出选择。

“非常残酷,但对企业、对他们来说,都别无选择。”这就是2020年的毕业季,当社交媒体还在不遗余力地全网推广毕业生们的情怀和泪点的时候。35位毕业生走上华北世茂的工作岗位,他们省去了所有的仪式感,匆忙出发、步入人海。

最有挫败感的,是因年轻不被认可

三个人中最先成交的是付凌宇,拿国风长安项目营销主管的话来说,他“有范、有型,属于那种自信心爆棚的小哥哥,总是自称‘华北新睿力第一美男子’。”

他面临毕业的时候,正值互联网企业如日中天,而房地产行业,传统、刻板,显然不是他们的最优选择。如今很多毕业生是在互联网中成长起来的一代,互联网代表着更好玩、也更符合年轻人追求的职业选择,他们本就被各式各样的互联网产品环绕。而传统行业,在走上岗位之前他们只能够凭想象去做有限的了解。

2019年12月付凌宇在北京故宫护城河旁

对付凌宇来说,销售工作于他并不陌生。在大三实习时他就曾经在奢侈品店做过销售,介绍产品的价值和定位、使用一些小小的销售技巧,并不是一个完全的生手。尽管如此,这一年的市场还是会让他经常性地感受到挫败。疫情影响下人们很难约访到售楼处里实地体验、而自媒体上又有现金为王的理念尘嚣甚上。一些做了十年以上的老销售偶尔会回忆起房地产的黄金时代,那真的是坐在售楼处里就可以卖房。可现在市场已经完全变了,他和其他新人一样,顶着一张信心满满的面具,心底其实发虚。

“拿游戏里的话说,我们抽到了噩梦开局。项目老销售们说上一次碰上这种市场还是2003年,这一年北京还来了两次。”付凌宇说,疫情之后,他接触到的客户很多,但大家都在犹豫。他感觉刚刚毕业的身份让他们与高量级客户沟通的时候会欠缺一点说服力。“最有挫败感的时候,是有的客户并不认可我们,总觉得我们还是小孩子。”毕竟,二十出头的年纪,胶原蛋白写在脸上,无论再怎样去模仿成熟销售的话术,他们也依然是这个行业里的新来者——就像这一年里其他874万高校应届毕业生一样。

在最苦恼的时候,带他的师父总是念叨,要去寻找客户的需求然后平等交流。而不是真的把客户当“上 帝”。好的销售需要的是以朋友的身份帮他们做正确的选择。这需要他不仅对房子本身了解透彻,还要去了解客户的心理、去学习沟通的方式、去找寻能够拉近彼此之间距离的方法。房地产毕竟是大宗交易,过去奢侈品销售时候的经验并不能够完全移植过来。所以在表面自信爆棚背后,付凌宇也在疯狂地跟着项目上的老销售们学习。他会跟在那些老销售的背后,去观察他们的沟通方式、分析他们的话术、甚至是学习他们在电话中的语气与神态。

“在这个项目呆的越久,就越觉得它确实有可圈可点的地方、越想把它所呈现的生活推荐给自己的客户。做销售嘛,总是会对自己卖的东西,充满好感和热情。”付凌宇说,其实在面试新睿力暑期实习的时候,他并不想做房地产销售,但面试官的一句话打动了他。“面试官说,地产其实就是家的一个商业名词,我觉得他们把这个事情解释的很温暖,让我也想留下来试一试。”

从热爱到专业,有太多路要自己摸索

对于刚刚跃入人海的毕业生们来说,没有经验可以依靠,那能够依靠的就只有依靠热情了。作为付凌宇的同批次新睿力,王梅萱来到这个企业更多的是因为对于建筑行业的喜爱。

“我就是单纯地喜欢建筑设计,在学校里学的是工商管理。毕业能够来到地产公司,虽然是销售岗位,但是也觉得至少和我喜欢的东西距离拉近了一点。”但,兴趣没有办法弥补知识的缺失,王梅萱说,她最开始想的销售就是卖房子,而现在她发现,卖房子其实只是一个结果。销售需要了解房地产行业的所有链条,而她这个房地产专业的门外汉有太多的东西要学习。

“有时候,我们几个新人需要从三十多页的资料中去寻找设计师的想要表达的想法、需要硬着头皮去从已经不耐烦的客户那里去套出他们的最想要的东西、需要从几十分钟的来电录音里去分析最近一段时间市场客户的主流需求,从而及时调整说辞。所谓销售,并不像我最开始想的那样,只是背一背词,带人转样板间那样简单。”

2019年情人节 王梅萱在北海道洞爷

当然,她也承认,自己在最开始没有想到销售会有这么巨大的压力——白天是跟在老销售们后面接访和学习,晚上是被营销和策划经理带着分析客户、复盘说辞,加班熬夜是经常性的事情,有一次实在太晚,她就干脆睡在了售楼处附近的酒店里——这样的生活比起她那些同期毕业的同学来说要辛苦太多,压力也大太多。

“市场不好,给团队的任务定得特别高,我们是新人虽然没有具体的业绩指标,但是在团队里,那种氛围环绕着每一个人,没人能够逃掉。”王梅萱说,尤其是在付凌宇那一单做成之后,自己开始变得焦虑了。压力之下,她尝试过靠美食减压,享用夜宵和外卖就是她一天中最愉悦的时光。

真正让她觉得能够喘一口气的,还是属于自己的那套成交。“我们几个毕业生,暗地也在较劲,大家都是同一批、一个师父带出来的,谁也不想承认比谁差。最好就是能够一起取得业绩。”成交之后,她觉得整个人都神清气爽,尤其是后来有人说,那位客户在百度百科上都能查到名字,更让她体会到这份职业所带来的成就感在哪里。客户签约那天,她点了一顿丰盛的外卖,犒赏自己。

在本职销售工作外,她也经常性地去参加项目企划的工作。国风长安的企划经理评价王梅萱是属于那种天马行空的小女孩,无论是说话还是做事,都会给人很多“惊喜”瞬间。她会为了剪辑一段视频熬黑眼圈,或者为了准备一场直播而不厌其烦地修改脚本。

“我不是薇娅,不是李佳琦,喊不出OMG,但我就是想把自己知道的都告诉大家,让他们都知道,我这里的好房子长啥样。”王梅萱希望,自己的出现至少能够让这个正在谋求转变的传统行业,发生那么一点点小小的变化。

偶尔和同学交流,她会发现自己心态上的改变。某种意义上,与客户的沟通,是像她这样刚刚入海的毕业生,去触碰无数人一生故事的过程。那些只言片语里流露出来的人生片段或者点滴情绪让她从象牙塔里带出来的那份书生气迅速褪去,取而代之的是在压力之下拼命地去适应职场和社会的规则。

在这里,看到未来的方向

“相比我那些去‘四大’的同学,在售楼处里卖房子只是一个中等的工作,但是我觉得从明年开始,我的收入、职位都会让我能领先他们一点点。”国风长安三个新睿力里,史莹是研究生毕业。项目的营销主管评价她,有一口台湾腔、声音甜美、目标明确。她说,自己来北京是为了满足心底的执念。

从小就向往北京的她大学和研究生都阴差阳错和这座城市错过。所以工作之后,她无论如何都会想要过来——哪怕在这里没有朋友、且需要用收入的1/3去支付高额房租。

来这里前,她对于地产销售没有太多概念。同绝大多数毕业生们所想象的并不一样,销售、尤其是豪宅销售并不是像电视剧里演的那样,只需要坐在豪华的售楼处里,妆容精致就好。

在这里,销售工作大部分时候是重复、辛苦和不被理解的,她一天播出的十几个电话,有的人聊两句会客气的婉拒,有的人会直接挂断,更有甚者会破口大骂。而在另一边,公司给营销团队的压力也会压得这些新入行的毕业生喘不过气。实习快一年、正式入职一个多月以来,正好赶上公司全力冲刺年中业绩,整个团队冲刺氛围所带来的巨大动量依然会压到他们这些毕业生的头上——早会、晚会、电访、复盘、汇报,熬夜最晚的时候,整个售楼处里只剩下她和保安两人。作为新人他们只能在巨大的压力下快速成长向前,或者跟不上队伍被淘汰。

2020年6月毕业前夕 史莹在大连海滨

“项目卖的都是至少3000万级别的产品。目标客户至少几千万甚至过亿的身家。”在史莹看来,这些人会对她礼貌、客气,不会因为年轻就拒绝她。但也并不那么容易仅靠一些说辞和技巧就能打动。“这些人很复杂也很简单,有些时候打动他们只需要一个点就足够了,但找到这个点,我需要去做大量工作,理解他们的生活和需要。”

她的师父建议她去研究这个市场上同类型的产品、去钻研京西这个区域里的人,甚至还要去尝试理解这座城市。“很多客户从小时候就生长在这里,所以除了聊房子,他们还会愿意跟我们聊区域的变迁,跟我们说这片土地过去是什么样子。”

因为准备毕业论文的关系,她是三人之中最后一个正式入职的。不过仅仅十天之后她就做成了自己在行业里的第一单。开单那天,她盯着自己的名片傻乐了一会儿,名片上,销售这份职业被称为置业顾问。那是史莹第一次感受到,所谓销售,不是向人们推销产品,而是帮他们规划生活。随着对这份职业的理解越来越深入,她正在努力学习去做一个顾问。“有些人攒了一辈子的钱,来找你安家,那个时候你的份量就会和平时不一样了。因为通向他们家的路上,会留下你的影子。”

下班比较早的时候她晚上九、十点钟能够到家。她会打开PAD,刷一些热剧减压,比如最近才刚上线的《二十不惑》或者《三十而已》。偶尔她会在这些剧里找到自己的影子。

“很多时候,做出一生的选择就是因为在迷茫的时候正好有人给指了一个方向。”史莹觉得自己最终选择这一行,也是受到带教人的影响。她希望自己能够用五年时间在这个行业里小有成绩。“我现在的心态其实已经很像是《三十而已》里的剧中人,我只希望我三十岁的时候能够在这个行业里站住脚,如果再拼一些。也许能成我师父那样,一个优秀的营销经理吧。至少,在这里,我看到了未来的方向。”

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